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【影楼智囊团】与大家见面了。 我们栏目团队的成员有： 深圳聚福德公司总经理 郭勤 **人大公关管理学院教授 叶卫平 湖北省经济管理干部学院副教授 曾春中 河北承德风华婚纱摄影公司总经理 张志强 旗帜2营销机构总裁 祁百信 爱你宝贝加盟总部 李智军等 加强管理 重视营销 (2008年2月) 来访企业情况： 所在地城市级别：广西某县级市 人口数：约5万人 开业时间：1年 影楼类别：婚纱摄影 营业总平米数：100 年房租占总投入：30% 器材占总投入：30% 其他费用占总投入：20% 开业来广告投入金额：3，500元 技术管理占一般人：50% 居民市场消费状况：较好 店在行业中排行：第3名 材料成本占营业收入：38% 高套系在销售套系中比例：5% 当地同行店家数：6 企业月均收入：2.5万元以下 从以上资料反映的情况，我们可以做出如下判断： 1、全年利润仅为4万元； 2、排行老三可能与技术管理人员高有关； 3、高套系销售不好可能与技术比销售强有关； 4、可能是“技术人员挂帅”，造成材料成本偏高（38%）； 5、当地婚纱摄影市场是“六马分肥”，该企业年流水约30万元，就能排到“老三”，相当于总市场营业额的十二分之一，这也是个迷。 综上所述，该影楼可能属于赢利水平低的企业。而造成这一问题出现的原因可能是： 1、简单采用“薄利多销”的经营策略，即以众多中小影楼所谓的“低价入市”的方法参与竞争。 2、缺乏市场营销的观念和经营管理思路。这表现在：最小量的广告投入和广告活动； 3、企业内部实际施行的是“摄影师或化妆师”，没有接聘有经验的门市专职经理，忽视了成本管理。 经营建议 一、加强广告（广义）费用投入，重视活动文案撰写：由于婚纱摄影顾客的“消费一次性”特点，影楼企业的经营对广告宣传有很大的依赖性。根据对**部分影楼的多年跟踪调查，结果是他们的营业额是靠占其5---10%的广告费用支撑的。其实，广告也是企业的一种投资行为，而且可能是回报率最大的投资技巧。当然，在这里我们并不是要求去拼广告费，而是建议中小影楼要策划出“命中率”高的“精确制导”的武器。 影楼在做广告时，应该注意以下问题: 1、明确自己影楼的市场定位，即以什么样的产品和服务形象，展现给什么样的特定消费群体； 2、用细分市场的理念，去揣摩、寻找你的而不是全体影楼的消费群体的购买心理；用鲜明的个性化语言去打动他们。如果你针对的是高消费群，他们需要影像质量出众、服务上乘，那么在你的广告内容中，就一定要突出诸如摄影师的资历、哪些演艺圈的人来拍过照，店堂布置以及服务程序等信息；如果你针对是中低端消费群，他们对商品价格比较敏感，那么你的广告内容就要围绕“经济实惠”做文章了。比如，“让我们来帮你筹划最省的结婚预算”等； 3、好的广告要选择好的媒体来发布。其标准是，该媒体读者群和你的影楼特定消费群的吻合程度高； 4、硬性（媒体版面）广告有极短的时效性，因此广告内容要造成吸引消费者“从速购买”的气氛。限时、限量、限定特殊人群来消费，是个比较有效的方法。比如，“优惠名额有限”、“此优惠活动到期后，保证恢复原价”等； 5、促销广告的直接目的是为了扩大销售，于是大多数影楼的广告就很不注意企业形象。其实，广告还有另一个作用，就是通过“反复、多次”的出现，给老客户一个信心，给新客户一个鲜活的企业形象。企业需要迅速建立一整套VI视觉识别系统，统一对外对内形象、包装，更具专业提高品牌价值。更重要的是导入SI门店识别系统，现在加盟影楼门店、橱窗、色调不统一，对共同打造品牌推动品牌广知度，没有起到应有的作用。 二、坚持技术优势，注意引进经营人才 我们知道，婚纱摄影是一项专业性很强的业务活动。产品质量标准的高低，直接关系到企业的发展和存亡；婚纱摄影又是一项服务性很强的业务活动。搞好诸如保洁、服务流程、价格等各项与之相关的服务工作，对企业也是至关重要的； 此外，婚纱摄影还是一项经营技巧性很强的业务活动。它包括：广告促销、成本管理、人员调配的效率政策和公司效益最大化的体现方法。如此说来，影楼有三大类人才需要整合：技术、管理、营销人才，缺一不可。 回顾大陆影楼发展历程，我们从最初的“老板挂帅”，逐渐过渡到“技术挂帅”、“销售挂帅”，这是个行业发展的大趋势，老板一定要认清。 三、适当增加前厅专职接待员，以保证影楼的订单量 专项统计资料表明，在一个合理的“区间”，婚纱影楼前厅专职接待人员底薪投入与影楼的收益比至少是1：30。好的前厅接待员，是影楼的“抓钱手”，笔者了解有一个接单能手，完成影楼60%营业额的记录。因此建议，特别是有条件的中小影楼，应该适量增加前厅接待人员的数量，并通过系统的岗位培训，使其专业化。在人数的掌握上，应体现“宁多勿少”。（未完待续）
[此贴子已经被作者于2008-5-6 6:16:19编辑过] | 
发表于 2008-3-7 09:16:00
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