陈秉华 朱玉芳 谈影楼业的经营误区

雪轻旋

影楼业十年前从传统的照相馆脱胎出来，其间经历了产生期、成长期、发展期，进入1999年秋，所有的影楼从业者都鼓足了劲，准备大干一番。但是，市场并没有像人们预想的那样乐观，这其中有经济大环境的因素，更多的是暴露出了从业者的经营误区。
误区一，重技术，轻管理。影楼作为一种新兴的服务行业，缺乏优秀的管理人才，在大陆，绝大部分的管理者是摄影师出身，缺乏市场的预测、调研、运作能力，一旦市场出现异样情况，便会手忙脚乱，摄影师出身的经营者做管理，只是缘于经营的逼迫，如果有条件，他们还是愿意做技术工作。在国内 ，也有凤毛麟角的优秀管理者，但他们还囿于“师傅带徒弟”阶段，没有或者不愿意把优秀的管理经验向广大的经营者公开，所以，至今还没有一本系统讲述影楼业管理的书籍出版。港台经验丰富的经营者将经验作为一种商品来出售，培训几天，就要交纳数千元乃至上万元的学费，或者一张光碟卖一两百块钱，对众多家庭作坊式的影楼来说，这样的标价似乎贵了点。学习经济管理出身的人才虽不懂摄影，但懂经营，他们了解市场，能够按照市场规律办事，然而，他们往往不愿投身影楼业，认为这不过是小儿科。罗门婚纱机构董事长廖振文先生认为，技术力仅仅是影楼行业的基础，管理力和领导力绝对不应该忽视。
误区二，重视量，轻视质。一些经营者认为，只要多送东西，客人就会签单，其实，客人更多看中的是实际的拍摄效果，而不是看商家究竟送了多少东西，谁人不知道“羊毛出在羊身上”，如果送的物品比拍摄的照片还值钱，傻子才会相信。换一个角度想一想，拍摄上千元婚纱照的客人，有多少会在乎零售价为几十元的赠品呢？有些影楼还过多为客人考虑，听说，有家影楼拍婚纱照，送避孕套，且不论这是否符合**客人的消费习惯，站在经营的角度来讨论，这是否有点本末倒置？，如果赠品送的太多了，影楼是拍照，还是帮助其它商家推销商品？如果婚纱套系内的物品送的太多，影楼出售的是材料，还是摄影艺术？
误区三，轻视广告。一般的影楼经营者认为广告是促销手段，而不是经营策略。如果效益不好，没钱做广告；如果效益好，“酒香不怕巷子深”。其实，“一个成功的企业，不仅仅需要天时、地利、人和，还需要成功的广告”。兵马未动，粮草先行，当年的金利来广告就是不见其人，先闻其声。影楼越是知名度不够，越要把广告做到位。产品广告打的越响，企业效益越好；企业效益越好，产品广告打的越响，这似乎是一个良性循环。西方商界流行一句话：“做生意不做广告，犹如女人在一间漆黑的屋子里向她的情人使媚眼”。
误区四，定位不准。**有句俗话“捡到篮里才是菜”，所以影楼经营者为了赢利，可以眉毛胡子一把抓，甚至搬出“黑猫白猫论”。市场定位建立在广泛的市场调查基础上，需要充分的论证，而不是看别人怎么样，自己就怎么样，那样只会邯郸学步，越学越乱章法，到最后，连路也不会走了。国营照相馆，似乎就是一个包治百病的“诊所”，或者象一个杂货铺，有关摄影方面的消费，在这里，都可满足你的要求。台湾来的店定位就比较准确，拍婚纱就是拍婚纱，拍艺术写真就是艺术拍写真，后期制作就是后期制作，分工精细而切明确。做影楼，不应该患得患失，害怕丢了西瓜捡个芝麻，定位越准，赢利越多越快，有两家店实力相当，都擅长拍儿童写真，其中一家既拍婚纱，又拍儿童照、少女写真照，一年后的今天，业界传出该店要转让的消息；另一家，将市场定在了孩子身上，只拍儿童照，号称全市“首家儿童专业照场”，如今，生意红红火火。
误区五，缺乏品牌意识和精品意识。纵观国内外知名的企业，无一不格外注重对外形象的树立，知名度也是资本财富，一个知名商标价值上亿元，知名度高的商家，自然会使消费者格外青睐，要孕育成熟的婚纱摄影市场，必须树立品牌意识，必须制定长远的发展规划，决不能进行打一枪换一个地方的游击战，决不能趁市场不成熟时浑水摸鱼。由于市场的萎缩，各影楼经营者都在拼命的牺牲质量来降低成本，这种做法只会造成市场的更加混乱。
误区六，盲目价格战。据了解，在某大影楼，汰片以每张 3元的价格卖给客人，这种低于成本价倾销的做法属不正当竞争，也损害了影楼自身的利益，因为，影楼在一定程度上是靠汰片来赢利生存的，低价销售汰片，不仅使影楼在经济上受损失，大量低质量的汰片被带出影楼，对影楼自身形象也是一大损害。2000年一到，某家婚纱店就打出了红色条幅“ 118元拍 10张 7寸（ 120底片）婚纱照”， 10张片子全部下来应该在 2个小时左右，我不知道，房租，摄影师、化妆师、门市小姐的薪水从哪里来，这无异于饮鸩止渴，这种牺牲整个婚纱摄影市场来满足自己的做法，害人又害己，只会付出沉重的代价后，加速自己的灭亡，只会使影楼业出现难以自拔的局面。消费者也明白，“一分价钱一分货，十分价钱买不错”、“低价倾销势必导致商家从质量上做手脚”。影楼出售的是服务和艺术，如果一味低价倾销，没有赢利或微利，没有资金更新设备和技术，其服务质量如何进一步提高，艺术价值如何更好的体现？
误区七，陷阱过深。媒体一直有报道说，在影楼拍照是一个温柔的陷阱，常形象的比喻“被温柔的宰了一刀”，这中间固然有媒体对影楼业的不太了解，影楼从业者也应该有所反思。2000年消费者权益日的主题：明明白白消费，影楼业应该从中做些文章来寻找卖点，让消费者真正明明白白消费一回。譬如说，在拍照前，以文字的形式告诉客人所拍套系，应该有多少张照片，应该有多少张放大，应该用何种类型的相册，用何种材料的相框，汰片如何处理，如果更改套系，应该怎样补差价等等，然后，让客人签字确认。这样不但可以增加客人对影楼的信任，还可以少费些口舌，少打些嘴仗。近年来，之所以消费者投诉影楼的日渐增多，就是因为消费者不愿往影楼画的圈里跳。
误区八，团体作战意识差。柏扬先生说，一个**人是龙，三个**人是虫，**古代还有个小故事，一个和尚挑水吃，两个和尚抬水吃，三个和尚没水吃。这些都在说，**人缺乏团体作战精神，其实，“一个好汉三个帮”、“多个朋友多条路”、“三个臭皮匠，顶个诸葛亮”。在商场上，似乎真的“商场如战场”，事实上，商场上竞争与协作是并存的，任何一家影楼都不可能真正将一家旗鼓相当的对手打垮。业务上存在竞争，技术上相互切磋提高并不是不可能的事情。消耗材料如果不是独家做，也可以互通有无。做生意，忌小打小闹，尽量做“大”，“大”指规模大、实力大、气势大，这样，能使客人产生信任感，放心消费。连锁经营就是这样一种良好的协作方式，连锁经营包括同业连锁和异业连锁，同业连锁可以真正实现协同作战，资源共享，降低成本；异业连锁在业务上不存在竞争，更容易搞联合，可以达到1+1＞2的效果。
误区九，轻视服务。影楼业本身是艺术化了的服务行业，应完全遵循服务行业的游戏规则，门市小姐是整个影楼的形象代表，是接单与否的关键，要千方百计强化门市小姐的素质，加强对门市小姐的管理。门市小姐要学会“察言观色”、“见风使舵”、“阿谀奉承”。把客人当朋友比把客人当上帝要好，对客人的要求，只要不是无理取闹，不违反原则，门市小姐都应想办法尽量给以满足。如果一个影楼的服务跟不上，很难保证客人在这里签单，影楼是一个出卖艺术和服务的行业，如果没了服务，消费单还值那么多钱吗？通过服务，让客人在影楼消费得舒心、开心，才能达到经营者开店的目的。如今的婚纱摄影市场已经从等客源转变为找客源，这时的服务更应加热情、周到，提供的服务范围也应延伸到消费前期和消费后期。
误区十，挂羊头卖狗肉，扯虎皮作大旗，有的影楼摄影师在某次活动中拿个奖，甚至是个鼓励奖，就堂而皇之的大肆宣传“在国内（国际）拿××大奖”，有的影楼摄影师听过某位一次课，就号称××大师的得意门生，有的摄影师可能在某港台影楼做过门市接待或什么助理，就号称来自台湾（香港）等等，半年前还是搬运工的，转眼间，小辫一留，就成为“著名摄影师”。在当地口碑一般，艺德一般，并在一定程度上滞约当地摄影发展的×××也能被评为“**摄影大师”，如何让当地的消费者信服呢？一个摄影师的素质是由其内在实力决定的，而不是单靠“虚名”来唬人。有些影楼购买样片，制作样册在门市上摆放，曾经出现过两家相邻影楼摆放同一张样片的闹剧，买样片，用来学习参考，无可厚非，如果当自己拍摄的作品，就有“作弊”之嫌了。种种行为，不一而足，皆是对消费者的欺骗。商品如人品，经商如做人，贵在诚实，挂羊头卖狗肉，扯虎皮作大旗属短期行为，长此以往，必将搬起石头砸自己的脚。消费者真正认的还是你的拍摄实力。
怎么办？

撒哈拉沙漠

君子爱才取之有道就OK

waw96

入木三分之好文章

kingzms

棒　　！！！！

老王

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kissfzl

有道里  学习了