影楼秀场的立体营销模式-江西上饶薇薇新娘2006年国庆专案

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      文/冰郎

所有的影楼．按照经营状况可分为三种类型：成功型、维持型、亏损型；按照投资规模则可分为三种：大型影楼、中型影楼、小型影楼在秀场营销方面．维持型，亏损型及中、小型影楼只有少数影楼具备自己策划、举办、完成秀场的能力。大多数影楼的经营者和决策人没有形成良好的市场意识，对这些年流行的各种形式的秀场认识不够．加上部分秀场策划人资历和能力的局限．使得目前的影楼秀场促销方式呈现出良芳不齐的状态。
而纵观目前影楼行业各种秀场模式．我们不难发现存在着两大问题；一、秀场模式比较单一：二、秀场策划与操作、抄袭现象严重。下面笔者就江西上饶薇薇新娘2006 年国庆一首推一折．全场五折”专案，来谈一谈如何多层次、多角度地建立影楼外展秀场的立体销售模式：

不知道从什么时候起一快速复制“几乎成了**婚纱摄影策划界的专属名词．误导了影楼业芸芸众生，好像什么都可以复制。可是如果我们都不再创新．一味地复制老调重弹的东西．影楼秀场要如何才能发展呢？我们又该复制谁的创意呢？
不可否认．快速复制确实在一定的时间内．给一定的人群带来了一定的效益、因此．有了复制成功的案例．很多影楼老板、策划师们纷纷开始了效仿计划。自己印刷、发放传单．也不去评估活动具体的内容是否适合自己，在操作时应注意到哪些细节问题．哪里需要针对性地做些修改。因此．我们常常可以遇到很多类似的影楼促销案传单，甚至几年前流行的案例还在流传，从宣传单的色调、字体到内容．都没有进行变更。：有的影楼在复制的时候，连错别字都未加修改，这便我想起了一个故事．”有个人爱上了一个女子．想用写信的方式表达爱意，但是又知道自己文笔不好．怕坏了好事。就找人帮忙写情书．然后自己拿回去照替抄．满怀希望地送到了女子的手里。可是最后的结果却是，这个女子和帮他写情书的人结婚了。后来这个人才了解到．他连情书落款的名字也抄进去了，”我们影楼中的那股复制势头．也和这个差不多了。我曾经做过一个促销案．在交付月刷的时候．排版老师不小心，套色出了问题．有两个地方出现差错，但是由于时间关系．没办法．就硬了头皮发了出去。可是，过了几天我竟然收到其它影楼同样的宣传单．只是影楼名称、地址、联系电话有了变更．可是我们曾经出错的地方．宣传单上也直接套色出了相同的问题！

影楼老板选择复制．一是策划能力上的无助和无奈．二是对成功方案的迷信和盲从．但是对于策划人来说．如果也只一味地选择复制他人的案．甚至不做相应地调整和变动．那简直太悲哀了。敢于创新，勇于尝试．这是每一个策划人必备的职业精神。本次上饶薇薇新娘国庆活动主推方案是”首推一折．全场五折”。从表面上看也不是全新的创造，但是为了获得更多的秀场效益．我们是这样做的：主题以外．增加了“秀中秀”、”扩大秀场”、“秀场的再生能力”等几种具体操作．力求可以老题再创．推陈出新．实现新的秀场亮点。
1 、秀中秀：增加了”定套系，加688 元拍杭州西湖一；加入了－一吻值千金”: “现场求爱大行动”等活动．在舞台和订单区、观众区同时进行推六因为增加了不同的促销案和消费形式．部分参加活动的客人并没有去选择主推

2 、扩大的秀场：上饶是个地级城市．所有节日人气都汇聚在一条一千米不到的步行街上。其他影楼的店面和秀场也都集中在了这条步行街上：我们在通往步行街口的六个街道入口处都设定了门市接单点．各站点全部能独立完成接单．抢先占据了地理位置上的优势．抢先提供服务，有效地创造了与消费者提前接触的先机．同时增添了整个秀场的宣传气氛．策应了主会场的诉求。
3 、秀场的再生能力：增加了三种有延续性的远程互动．在人群中随机散发小礼物，并设立了很多隐性的奖项，如免费拍摄券和参与性的现场即时请柬等。在国庆秀场结束后的三个星期，薇薇新娘来店访问过增加了200 ％以上．业绩成交t 上升超过150 ％。

这次国庆促销案．通过对秀场操作形式的适当组合与运用，加入了多种消费套餐．形成活动现场多元化的消费模式，为消费者提供了更多选择的余地．既保留了OM 传单原始活动方案．照顾到影楼老板的意见．又考虑到其真正的市场价值和影楼品牌的有效打造．同时也获得了更多的秀场业绩：二、秀场主持和布，要融文化、娱乐、效益、品牌于一体秀场要保持观众参与度．需要设定故事悬念．丰富趣味娱乐节目，呈现给消费者多种表现形式，以吸引他们的目光。
作为策划师，在这一点上基本都有丰富的经验，但是每个策划师的个人风格和技能还是有很大区别的，就像同样一个故事．分别用普通话和方言来说．所起到的效果就有天渊之别：同样一个小游戏．因为主持人煽情能力和引导技巧的掌握程度．也会产生不一样的感染力。
       个人认为．影楼秀场不但要求主持人集“导”. ’演”于一体．体现视听．娱乐和互动观赏效果；同时．为了辅助影楼取得更高的销售业绩．影楼秀场还应该是一个面对庞大人群的现场接单说服过程。所以．影楼秀场不仅仅像一般的娱乐主持那样简单．还肩负着重大使命预告节目的司仪串词．应将品牌要素．影楼卖点，机会煽情等行销关键点有机地融入其中．并应巧妙地融影楼的品牌建设于趣味娱乐活动中．在轻松欢快的氛围里完成影楼的市场诉求，让消费者更快速地接受和消化影楼品牌．从而有效提升门市接单的质与量。
     
本次秀场．充分体现个人的主持风格．除了保留各种技巧游戏．智力竞猜．有奖问答等形式外．还增加了对联，诗词、书法的随机运用．为活动现场增加T 一定的文化内涵并且让现场观众以朗读、背诵、临攀等形式参与进来．设定一些奖项加以鼓励二争取从不同的艺术角度来宣扬婚纱摄影的魅力．从多层次的思维理念来营造和推广品牌传播。

目前当地的主要几家影楼的消费定价在800 元到1 0000 元之间，主要消费套系为1000 到2000 元。这条步行街．集中了当地多家政府性事业单位以及各种前沿消费行业领先品牌企业．所以．客观上市区、辖区570 万人气都集中在了这条一千米的步行街上。经过调查表明．在国庆节期间．各类商家在此举办促销类秀场活动、公益性表演不低于20 家．而我们的秀场位置则被排在最后！如何满足尚属普通消费的群体的需求？如何利用好这个超人气的节日？如何从这么多的秀场中脱颖而出．并且替影楼省尽可能多的钱？这些都是我们要考虑的要点。
通过各种资料和实际客观情况．我们大胆地提出要把这场秀视为是整个步行街宏观上的”品牌战略展示秀”. 也就是说．将整条步行街创建成我们的秀场。首先．确定了本次的秀场促销礼物．以家庭实用性较强的家用电器类

全家福套系，1280 元的婚纱套系为主，保留了1990 元享受一折优惠的199 元优惠特别套餐．让消费者真正感受到优惠的程度：在通往步行街的六个街道入口处．我们设置了门市接单点．每个接单点均可独方接单二模特和其他演艺人员均身披“薇薇新娘婚庆博览会“绶带。有组织地走过整条街道．扩大了影楼秀场的涉及范围和人气．无形中把整条步行街都变成我们的秀场。这次活动对特殊的地理位置所具有的情况因地置宜的进行了合理地规划和使用，达到了利用的最大化。
策划影楼秀场．犹如摄影艺术．纯粹的复制行为必然会遭到市场的淘汰。．如果策划师能够不停地探索进取和不断地创新完善努力增加外展秀场己补鲜魁产那么件为淤楼行为营补的一部分，协楼秀场将具有无限的生存空间。

本次上饶薇薇新娘国庆专案，各个环节配合的都比较到位，思路切合实际，活动主题丰富多彩，对不同的消费受众心理，设置了相应的深层渗透方法，同时考虑到活动空间的辐射和区域的覆盖，增加了影楼秀场市场广告时间的延续和传播．适应了不同人群的消费需求，因此而取得了比较满意的秀场成绩。同时．较全面的加强了品牌战略部署，为成功打造当地婚纱摄影第一品牌，建立了良好的市场基础，并为影楼外展秀活动．提出了新的思路一一影楼外展秀的立体营销模式。