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从事婚纱摄影十二年，亲身经历了每一个岗位，接触形形色色、大大小小影楼数千家，如何提升接单成功率，如何提高接单金额，一直是我们每一家影楼老板和员工所头疼和关心的主题，现在将门市接单过程中的实战体会总结出十大步骤如下，望能对广大影楼同行朋友有所帮助。
一、做好充分的准备
一个人做任何事情，如果没有准备我相信他是不可能一帆风顺的，只有准备还不行，一个超级门市要成为第一名业务高手，必须做好充分准备充分准备分为三个方面：
1．心态和信念的准备
如果一个人不喜欢婚纱行业，不愿意接单，你给他再好的技巧也没有用。我开始从事婚纱教育的时候就发现了这个问题，这也是我为什么把成功学引入婚纱行业的原因。一个人做任何事情，只有自己愿意做才能做好，如果不愿意做，别人赶着向前走是不行的，这就是一个心态。愿意接单后还要有一定要成功的信心。如果只是接单，这个单子不一定接下来，如果你有个信念就是这单一定要成功，那你会有很多方法成交。即使有可能客人开始不同意，但最后通常被你的精神所折服。
2．产品知识的准备
一个士兵如果不了解自己有什么武器和怎么使用，那么他一会死在战场上。一个超级门市如果不了解每一个产品的价位、性能、用途和优点，那么她的说辞一定没有说服力，在了解产品以外，还要了解化妆、摄影、礼服等相关专业知识，只有这样才能让客人信服。
3．自我能力和技巧的训练
提升技巧的唯一方法就是学习和演练，你做到了，自然就会了。我相信大家都看过世界级比赛，在他们摘取桂冠获得金牌的背后都有很多催人泪下的非常感人的经历，他们的成功是用勤学苦练换来的。熟能生巧，你背不会铁定用不好.
二、 使自己的情绪达到颠峰状态
我认为一个没有士气的门市，他的成功率一定没有一个精神状态一流的门市的成功率高。精神状态很好，和客人沟通的气氛就一定好，客人感觉他会好，自然就容易定单。
1．改变肢体动作：
心情不好的时候一定要运动。把你的肢体做出平日里最有精神的样子，肢体改变后情绪自然也就改变了。
2．改变语言惯性：
不要说负面的话，例：不行了、不可能、达不到等，不妨试一下，等你说过后就感觉没有力气和斗志了；反过来，你多说没问题，我能行，我相信一定能达成等，总觉得自己的底气增加了，有精神了，在这样的状态下，你会想出很多的方法来达到成功的目的。
3．问对的问题：
例：遇到不开心和不顺时，不要老是问为什么时候会出现这个恶劣结果，不要怨天尤人，而是要换位思考，甚至用“精神胜利法”业安居自己：太棒了，任何事情发生必有其目的，并且有助于我，考验我的时刻到了……那我如何做可以更好呢？我怎么才可以改变现状呢？
三、建立信赖度
门市卖的不是产品，而是“信任”，客人买到的是什么呢？是感觉。只有客人信任你了，他才愿意购买你的产品，如果不信任他根本就可能下单，自然就不会感觉优惠、品质很好。信任是定单的根本，如何取得信任？
注意以下二个方面：
一是自身形象，一定要让客人对你感觉很好；二是专业知识及技巧。有二个工具可以帮你达成
1．公司的特色本：
你不能下定单的原因或没有价格优势可比的原因是因为你和别人家一样没有特色，说的直白一点，就是客人没办法感到你家与别家的不同。如果想改变，你一定有特色本，在接单的一开始，不是谈价钱而是一定要先让客人了解你的特色服务、产品等优势。
2．化妆前后照片对照册：
解决顾客问题反对意见最好的工具就是要把胖的、瘦的、高的、矮的各种客人化妆前后的照片整理成册，给客人比较对比，找到和自己很象的人的照片效果。
四、了解顾客的期望和需求
不了解客户就如蒙着眼睛在靶场射击，不可能找到靶子。一定要先了解客户的需求，才能更容易成交：例如，很多门市接单在不了解客人的情况下从一开始就不停的讲解，讲到最后客人一句“我再看看”，使他目瞪口呆，所以我说：请各位超级门市一定要学会闭嘴，推销是靠问的而不是靠边讲的，要用你问题去引导客人，让客人跟着我们的思路走，而不是我们在不停的回答客人的问题。让客人说的越多，就越容易暴露缺点。如何了解客人的期望和需求：
1．直接去问
2．去感觉
3．用相关的事物调查取证
五、有效的介绍产品
了解客人需求后，再根据客人需要而介绍他们所关心的产品。当然这是重点关于这个问题我要讲一天的课程，用文字在这里是没有办法表达清楚的。但是有一点， 只有让客人喜欢产品后才可能把产品价值感塑造出来。
六、做同业竞争分析
当客人不定单要比较时，也不要怕，要很关心的和客人进行市场分析，真心的做换位思考，去和客人针对当地市场，运用同行业价位对照表进行比较，即使贵几百霓也不要怕，说出贵在哪里，不要一听到客人要走，就很害怕，要大方有理，比较时有几个重点：
1．强调本公司的特色，礼服、外景地、最新特色等
2．一般不要批评、侮辱对手，要真正说出自己的优点到底在哪里
3．实事求是去分析现在的市场
4．换位思考
七、解除反对意见
对产品进行比较后，并对客人提出的问题进行解决。例如：“你们的太贵了”。你可以这样回答，是的，我不否认确实我们的价格比别人高了一点，可是高和贵是不同的，高是物超所值，贵是不值这个钱。比如4000和2000元相比，哪一个更贵一点？一定是4000比较高是不是？但是你花4000元得到是8000元的东西，而你2000元却是得到500元的东西，哪一个贵？一定是2000吧，更何况世界上没有一个最好的产品也是价位最便宜的，婚纱照和别的产品不是同，婚纱照是一生一次，当然是品质最重要，不允许失败，所以今天多花一点钱也是值得的。
八、成交
关于成交，有三十多种成交法，面对各种顾客就要用不同的方法，有以下几点是必须知道的：
1．要针对不同的客人用不同的成交技巧。
2．听到拒绝后仍要坚持到底
3．承诺客人的一定要写清楚
4．让客人有物超所值的感觉
九、建立服务销售系统
很多公司的门市成交了，就认为结束了，其实错了，这也是为什么这些公司每天辛苦的原因，每天在拼命的创造新单，为什么就不能建立一套简单有效的客服系统呢，通过客服系统如果能让你每一个客人在一年内再介绍二个客户的话，那业绩不就很乐观了吗？
十、做好服务
我们会在很多报纸上看到影楼打出的广告，固然广告可以让我们的公司增加知名度。但我们千万不能忽视服务才是让我们公司增加知名度的最重要的法定之一，同时也是二次选项片消费提升的基础和前提。
有关门市接单的技巧和步骤，当中有相当的文章可做，大家要在平时的工作中善于积累、思考和总结，不断提升和超越自我，每天要求进步一点，相信辉煌和成功一定属于那些用心的人。
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发表于 2006-3-16 00:19:00
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