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影楼实战36计 [复制链接]

光辉岁月

略有小成

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电梯直达

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发表于 2005-6-3 17:10:00 |只看该作者 |倒序浏览

文 /麦子主旨：重庆市某写真影楼一直占有较大的市场份额，经营状况良好，且在当地较为人熟知，因此在广告宣传形式上主要倾向与当地的大众娱乐纸媒合作，通过各种隐性广告保持自己在潜在消费人群中的熟知程度，同时有效增加客源。分析：这家影楼位于城市文化氛围浓厚的大城市，而写真消费主要就是面向时尚的城市青年人，因此在针对此类人群为主要诉求对象的大众娱乐纸媒上进行宣传，是非常有针对性的。比如这家影楼便与一份在当地较有影响，发行量较大的城市休闲刊物长期合作一个栏目，就是用时下流行的网络化风格，轻松地讲述一个个精致的心情故事，故事的主角自然是在影楼拍摄写真的顾客，同时，在刊物上与文章同时配发顾客的大幅写真照片，并明确打出影楼及摄影师的名字和联系电话，便于读者咨询。因为这种休闲娱乐或消费指导类型的刊物其主要读者群正是影楼潜在的消费群体，广告本身更加有的放矢，是有效广告。同时，影楼在进行栏目策划时，针对不同类型的刊物，也可以进行一些样式上的调整，以便读者更加容易接受。此计重点在于影楼对顾客消费能力和形式的了解，形式上更适合在城市娱乐文化较发达的大中型城市。第十一计、服务上门——让每一个消费者都成为常客主旨：深圳市某专业儿童影楼，其定位为中高档水平消费，除在照片样式等方面力求完善，更是致力于开发售后服务与客户的跟进宣传服务，力争使每一个走进店里消费者都成为影楼的常客，并通过他们有效地延伸客户关系网。分析：给孩子拍照本来就是一件很有趣的事，对父母的吸引力是很大的，尤其小孩子的变化非常快，为他们每个生长阶段拍照留念也就变得特别有意义。而这家影楼经营的是中高档儿童摄影，针对的主要消费人群是经济状况较好的中高收入家庭，孩子的父母多为城市白领，在给自家小宝贝拍照方面是比较愿意花心思的。事实上，只要影楼提供给他们更多消费的可能性，在形式、服务、宣传等方面更加到位，是能够留住他们成为影楼的常客，引导他们的消费，使之成为一个长期行为。因此，售后服务，客户资料的跟进、分析，及针对不同类型的顾客进行直接而有效地宣传等，就显得尤为重要。因此这家影楼建立了一套具体的客户资料内容及收集程序，适时地推出市场调查问卷，完善了资料分析、管理、使用的制度，从而可以针对不同顾客的具体情况，送出问候函以及适合他选择的产品宣传单。与此同时，影楼还针对儿童摄影消费次数相对较频繁的特点，推出了会员卡制度，拍照超过一个档线后，可免费获得会员资格，并享受一系列积分和优惠活动。拥有会员卡的消费者除在拍照上可以获得更多优惠外，影楼还在经营上有所开拓，与相关经营机构进行合作，如拍照赠送精美的儿童产品，或为过生日的孩子提供优惠购物券，联系生日活动的场地及就餐优惠等，很有吸引力。当然，在推出多种服务的同时，主动上门寻找机会也是这家影楼在经营上的一个亮点。因为他们的主要消费群体是中高收入家庭，一些孩子的父母会选择为孩子举行有一定规模的生日庆祝，或家庭聚会等活动，因此这家影楼借鉴了婚纱店拍照出借礼服的方法，推出了孩子生日拍照，影楼免费提供特色服装及上门化妆的服务项目。此项服务一经推出立刻收到了较好的效果，尤其是让小孩子在生日聚会上，穿着与拍照同款式的特色服装令他们特别喜爱。与此同时，影楼也会借上门化妆、送衣服的机会，派专人在生日会上给孩子送上鲜花、蛋糕或是其他小礼品，借此机会进行宣传，可以获得比较好的效果。参加聚会的亲戚朋友很容易被吸引，加上拍照儿童父母的介绍，服装、照片等“实物”的参考，可能也会为自己的小孩签下订单，聚会后只要及时跟进就可以了。