儿童摄影店长知识讲座

李智军

老板们好：首先以我12年前的肖像照，开始今天的讲座。这张肖像照是一位[北京照相馆](国营体制)的苗师傅,给我拍的.拿到片子的第一感觉是,把我拍漂亮了(术语:失真了)但我心里很高兴.这就是人像摄影的必然属性----美化我们的顾客.我们挣的就是美化人的.这是对大众消费来说.那么对于"窄众",由于他们的审美情趣不同 ,因此他们也是唯美的. 今天和大家的分享的题目是《怎样当老板》。本来的题目是《怎样当好老板》，考虑再三，自降难度，改为《怎样当老板》，准确的说是《怎样当儿童摄影店的老板》。         老板是个社会角色，应该属于企业家一类。其特征是利用某种组织形式，向社会提供产品及其服务。和经营规模无关。不象湛江爱你宝贝连锁店徐运波总经理说的那样，没有几百万家私不能称为老板。请大家给他鼓个倒掌。         说到老板，就要谈管理，因为他们是密不可分的。什么是管理？管理的理论有多少？刚才我百度一下，找到相关网页约100,000,000篇。一亿篇，读得过来吗？所以这个问题必须简单化。什么是管理？我的浅显理解是：少数精英为了达到某种目的，促使全体人员遵守而使用的一系列方法、措施。可以称为“游戏规则”。简单的说，老板是制定这种方法、措施、规则的人。请问有提反对意见的没有？  好。具体说老板在店里管什么事，还是简单的说，就管两件事：1、活儿怎么干？2、钱怎么分？有人会说了，你李老师吹牛皮，我们一天到晚忙死，就做两件事？假外行呀！别急，大家喝口水去，我下面还有话说。  1、 所谓“活儿怎么干？”是说的店里的业务怎么开展？流程应该如何设定？人事如何安排？等。  2、 所谓“钱怎么分？”包括员工的报酬和业绩效果统计，店里的销售计划的制定和流动资金的分配，等。  这些工作，都不是员工和店长能干的。  所以，我常说“老板是省力不省心”员工则相反，干部兼而有之。   讲到着 大家可以提问和上厕所了。请管理员主持会场。  回答几个提问         因为各店差异太大，我只能原则说一下个人的看法，希望给大家一个启发。  1、 店内的业务如何开展？  首先就是如何促销、引客入店。现在我们儿童摄影行业，引入了一个不好的事情，就是学婚纱店到街上去搞“小蜜蜂”。当然是有业绩的。但是，如果某地10个儿童店，7家搞“小蜜蜂”会怎么样？那就是约单越来越少，并且是“小蜜蜂”风暴之后的长期市场沉寂。这是很可怕的。我们是在“猪八戒因为什么？因为“小蜜蜂”活动实际上没有扩大销售面，啃猪蹄”自吃自，而且让小蜜蜂挣了不少可以节省的成本和增加的利润。因此，总部表态，系统内不提倡、系统外不反对也反对不了。周瑜就是要打黄盖，黄盖还说舒服，你怎么办？  略       我们主张有智商投入的促销策划，并且参透儿童摄影文化的涵义。今天象各位老板公布一个策划案，请大家五天写出理解和正式策划文本报上来，总部批复后，10天内开始执行。         至于流程应该如何设定？人事如何安排？本次不讲了。  2、 员工的报酬和业绩效果统计  有个老板对我说，我的员工究竟拿多少钱合适？这个问题很头疼。  想起一件事，春节期间有一则“**摄影师联盟宣传部通知”，大意是，号召广大影楼摄影师团结起来，抵抗老板的盘剥，并开出单子，要求摄影师根据自己老家距离服务影楼的远近，来所要薪资。对此我的评价是：好心未必好意，定价原理是无稽之谈。  其实举例：的老板和摄影师都不懂薪资的发放原则：

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李智军

北京专业儿童摄影市场“红绿灯”
2006年5月6日《**摄影》报
研究表明，北京儿童摄影市场每年尚有5000万元市场空间，经营者却无法从捉襟见肘的现状中解脱。在外地儿童摄影经营多有亮点的情况下，北京儿童摄影市场到底怎么了？“六一”儿童节来临之际，让我们来共同关注这个为儿童服务的摄影市场。
绿灯：发展高端店需要提速
研究表明，北京儿童摄影市场的消费额应在1.2亿元左右，但目前实现的只有7000万元。另有调查显示，北京60%的年轻父母从未带孩子到影楼照过相。这说明，北京儿童摄影市场的巨大潜力还有待挖掘。
然而，记者在采访中却发现，北京一些店主普遍对市场心存疑虑。记者听到了这样一些说法：其一，北京专业儿童摄影店从2000年前后的30多家，发展到现在的100余家，兼营儿童摄影的影楼、彩扩店也有500余家，吃这碗饭的人越来越多；其二，儿童摄影的价格很难做上去，人们肯拿出5000元甚至上万元拍婚纱照，但没人愿意花此价钱为儿童拍照，北京市场上最高的儿童套照价格是3800元，但形同虚设，销路较好的也只是千元上下的套照；其三，儿童摄影的“可替代性”越来越突出，随着经济发展，不少家庭拥有了数码相机、数码摄像机，他们在享受着自己拍摄的乐趣。
记者也了解到，不少专业店的经营已大不如以前，利润率大大下降，一些专业店经营亏损，已到了“哭爹喊娘”的地步。记者经常路过的一家专业店，早已改为主营鲜花业务了，本打算采访王府井新东安市场内颇为风光的“绚真”儿童摄影店，却不知什么时候这里已改成了寿司店。种种迹象似乎表明，北京专业儿童摄影市场的现状并不令人满意。
一方面市场容量很大，一方面经营低迷。究竟是什么原因呢？
应当承认，专业儿童摄影本身不可能有婚纱摄影那么大的市场，且既有市场也在发生着许多不利于经营的变化。然而发展受阻的根本问题还在经营本身。
据了解，深圳“贵族天使”儿童摄影经营相当成功，以其“欧陆风情”产品广受注目。总经理杨雪兰认为，北京的专业儿童摄影存在几个方面的问题，有待改进。一是风格更新不够快，缺少足够吸引眼球的新鲜产品。如果一个专业店的作品可以被摄影爱好者的数码相机、数码摄像机所完全模仿，那么“专业店”的优势在哪里呢？不生产出令人耳目一新的产品，路子就会越走越窄。二是服务必须跟上。现在孩子的家长工作普遍都比较忙，如果在店里拍照会耽误他们很多时间，比如最典型的预约跑一趟、拍片跑一趟、看样跑一趟、取片又跑一趟，谁能不对带孩子到店里拍照望而却步呢？经营者必须对顾客做到一站式服务。另外，儿童摄影的特性要求必须做到“贴心服务”，真正站在顾客的角度考虑。顾客的要求越来越高，拍摄流程中任何一点儿粗心大意，都可能影响儿童摄影的声誉。杨雪兰认为，更多的顾客还在店门口观望，我们能做的就是：想他们之所想，用杰出的产品和贴心的服务，吸引他们毫不迟疑地迈进儿童摄影专业店。
北京市工商联婚纱艺术人像摄影行业商会李智军秘书长认为，北京专业儿童摄影的市场构成就像是个“橄榄球”，中端店不少，低端店不多，但也没有高端店。北京的一些店主抱怨儿童摄影的价格做不上去，其实应该反省反省，为什么做不上去。李智军举例说，深圳的杨雪兰推出了高达9999元的儿童套系，且有很好的销路，就是因为她能为顾客提供与此价格相适应的高品质产品。而北京目前还做不到。
其实，北京的经营者也认识到了这个问题，“爱你宝贝”的康健认为，不出两年，北京儿童专业摄影市场就会重新整合。目前高端市场的确是个空缺，谁抓住了高端市场，谁就会掌握主动。“爱你宝贝”正准备在“高端市场”做些文章。
记者认为，北京的经营者应当抓住时机，尽快推出风格独具的产品，尽快提升服务水平，并推出有相应内涵的高端产品和高端店。否则，外地品牌的高端店很有可能抢占北京市场。
红灯：发展加盟店不宜过快
发展加盟店是专业儿童摄影品牌普遍采用的经营方式，最早的开拓者出自北京。“爱你宝贝”是国内开展专业儿童摄影店加盟业务较早的品牌店之一，目前已发展了580多加盟店，是加盟店最多的专业儿童摄影机构。然而，当记者问及如何继续发展加盟业务时，董事长康健却说：我们已停止了加盟业务。按常理来说，多发展一家加盟店，就多一份收入。在经营并不景气的情况下，为何“爱你宝贝”舍弃了这个财源？
借助“爱你宝贝”北京店优秀的拍摄品质、丰厚的经济收入和媒体宣传带来的巨大市场影响，2001年前后，“爱你宝贝”迅速驰名**。“大冬天里，家长带着孩子排队等候拍照，更多的家长几个月也预约不上”，康健忘不了那时“爱你宝贝”有多么火爆。一些外地的摄影爱好者也慕名而来，讨教拍摄方法，寻求经营方略，似乎天南海北的人都想在儿童摄影的摇钱树下收获一笔。在此市场背景下，康健动起了搞加盟店的脑筋。只要交上规定数目的加盟费，“爱你宝贝”就可以提供系统的技术培训和经营指导，让你在当地使用“爱你宝贝”品牌开店。“爱你宝贝”还提供相册、背景布等后勤服务。借这种方式，人们少走了弯路，减少了经营风险，“爱你宝贝”品牌也会让经营者受益。
然而，市场是不断变化的。未出几年，搞加盟店的品牌多了不少，加盟店也如雨后春笋般遍地都是。据初步统计，除“爱你宝贝”加盟店外，还有近300家“金色童年”加盟店（山东品牌），近200家“微笑宝贝”加盟店（北京品牌），150余家“爱儿美”加盟店（北京品牌），“贵族天使”（深圳品牌）、“宝贝家族”、“妈咪宝贝”各数十家。在这种情况下，“爱你宝贝”由原来的一枝独秀掉入了八面埋伏的境地。这么多家加盟店，在现有管理与服务水平下成了巨大负担，招来不少抱怨。另外，由于加盟店业务牵涉很多精力，直营店经营也受到影响,示范作用受到质疑，发展加盟的市场号召力大为下降。
基于这种情况，“爱你宝贝”决定停止加盟业务，一心一意搞好直营店（北京店）的经营和既有加盟店的服务，这既是无奈之举也是明智之举。
“爱你宝贝”停止招收加盟店在**专业儿童摄影业的发展上是有一定典型意义的，引起了业内的关注。
“贵族天使”总经理杨雪兰认为，搞加盟店很正常，是必不可少的经营方式，但不宜过快，否则很容易带来服务漏洞。
“金色童年”负责加盟业务的宋尚志副总经理认为，一个大的品牌，对发展加盟要有长远的规划。一般来说，加盟店一个城市只能有一家，如果不加控制地发展，要不了几年加盟店就满了。各品牌要花一定的精力来保证加盟店的“成活率”。
李智军秘书长批评后期服务不好是加盟店发展的通病，一些品牌不能兑现加盟承诺。李智军进一步指出，加盟业务的真谛是后期服务。后期服务能提高加盟店的成活率，所提供的产品能给品牌带来直接的经济效益，促使加盟经营健康发展。

还我本色

来学习下,好吸收经验..为了自己的事业..

数码宝贝

文章挺好，是未完待续吗？

李智军

大家可以接着写

呼呼

学习一下！！个人觉得现在重要的就是服务了！！不能只在前期尽量说服顾客拍片 之后就不管了！！

苦可乐

[em01]现在主要的就是要推出新产品 良好的服务 占领市场！！

李智军

是的

丰丰彐心

分析透彻，希望继续看到这样的文章，学习了！

风过花开

QUOTE:

以下是引用丰丰彐心在2009-3-19 11:19:00的发言：
分析透彻，希望继续看到这样的文章，学习了！

大家都学习下.