影楼获利的前景及市场经营趋势

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进入影楼的顾客们对影像质量和影楼服务抱有更高的期望和要求，单单只是早期在照相馆用照相机拍的照已无法满足消费者百分之百的需求。无锡侬侬侯副总尊仁老师(以下简称侯总)与我们一起探讨影楼获利的前景及市场经营趋势。 笔者：您的影楼是怎样取得消费者的信任的? 　　　侯总：我觉得应该从两方向进行这个问题的探讨。 首先是拉近与客人的关系，让客人永远感觉我们在重视他。举个例子：当客人第一次进店时，您可以说晚上好!欢迎光临等话。但第二次必须排除万难做到：郭小姐里边请坐，我已经帮您安排好拍照细节了，请放心，我马上帮您办手续。第三次就必须说：小芬，几天不见您的皮肤变好了，也变漂亮了，好像也瘦了。稍坐一下，您的照片拍得很自然，我马上去取，并请摄影师下来给您一些选样的建议。只有关系越近才能取得消费者的信任。 接下来是第一时间聆听客人感受及满意解决所有服务过程中所发生的问题。我们的客户服务中心在消费过程中的每一次服务动作后，一定会在第一时间马上以短讯、电话、信函或者是卡片的形式和客人取得联系，并听取客人的感受及建议，并且在第一时间符合各大反因反映的问题进行合理的解决。 只有这样，拉近与客人的距离，取得客人的信任，才有可能取得为客人服务的机会，有了服务的机会，才能有进一步 的发展。 笔者：在众多的影楼中，您是凭借什么成为一个高获利影楼的? 　　 侯总：高获利谈不上，充其量我们公司只能谈得上获利影楼，并非高获利影楼。其实这个行业和许多行业比起来绝对是谈不上高获利，我想这绝对是事实。影楼的利润现在已经大不如从前了，至于我们是如何在经营我们的影楼?其实那是一种观念、一种态度吧，就是用心、认真、努力的去做好它，而且还必需有那么一点坚持、一点执着，其实做任何事不都是学习力、创造力、行动力、执行力吗? 至于在经营上我们有几点坚持：首先在管理上要有健全合理的制度，而且除了待遇我们也一直致力于给工作伙伴学习的空间和发挥的舞台。努力研发受顾客喜爱的产品，不断在创新，致力于产品差异化的特色。再者在服务的过程中，第一时间解决客户消费过程中的各种问题。追求放心、满意、感动、惊喜，相信只有加入将心比心的感动和超乎期望值的惊喜，才能有好的评价及源源不断的客源。接下来是老顾客的深耕，在客户消费完毕后不断和老顾客发生新关系，在日积月累的老顾客群体中创造一种无可替代的口碑，让老顾客去推荐新顾客。让老顾客成为品牌的忠实拥护者是我们不变的方向。

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笔者：您认为影楼联盟能否给影楼带来高利润? 　侯总：其实影楼的联盟并非是近几年开始的。记得我才进入这行时，台湾当时就有以摄影师为主轴的结盟一小品俱乐部，但当时的成员不一定全是影楼业者。这个团队是结合一群有实力的技术人员，虽然是以技术交流提升为目的，但由于许多技术人员在当时同时也扮演着经营业者的角色。所以在经营影楼的经验分享上也多有著墨，但技术提升的成果大于经营成功的经验分享。不过在台湾当时的那个年代，影楼确实也是以技术为本位主义的时代。所以，这个俱乐部的成员也在当时的台湾业界独领风骚一段不算短的时间。(现仍活跃于作品创作上的魏朝福、李训、晁中麟……等，皆是当时小品俱乐部的成员) 　随着消费者的意识抬头，消费者对影楼的要求，不再只是以技术为本位的经营思路。消费者需要的是以包装、行销、技术、创新、消费过程中的服务及消费完毕的服务等全方位具备的多元化影楼。 　于是在台湾经营较成功的影楼业者便结合理念相近的业者成立了所谓的十大联盟。他们除了定期开会交流分享自己在经营上的成功经验外，在集体采购的优势、技术竞赛的激励提升、相互支援上扩大影楼的知名度也确实是发挥了很大作用因此，这股联盟的风潮随 着台湾影楼业者对大陆影楼市场的影响力，也理所当然的吹进了**大陆的影像市场。 　目前在**大陆也有许多极具知名度的联盟，例如大陆的十四大联盟就是一例。至于影楼联盟能否给影楼带来利润，则要分为二个部分(影楼间相互联盟、异业联盟)来说。 　第一部分我的浅见是：联盟能否给影楼带来高利润，从某些角度来看是有可能的。例如：集体采购的优势操作成功的话，意味着变动成本的降低。另外，在成功经验的分享上若真的做到联盟团队能将自己的成功经验彼此毫无保留的分享，那相对而言也就是可以减少联盟团队成员在经营过程中失误的机会，确实有加分的效果。但那还需看团队成员在学习以外的创造力、行动力、执行力上的表现才行，但有一点是至少有了良好的交流和经验分享的管道也不失为是一件好事。 　至于第二部分和异业的联盟，我的浅见是和异业结盟必需掌握以下几点。品牌的搭配：就是以在当地极具影响力、知名度和良好口碑的品牌或企业结合，那才能有加分的效果，所以慎选结盟对象是异业结盟的首要任务。 　类别的选择：影楼行业寻找异业结盟对象，需掌握对象的客源和自己影楼的重叠性和差异性，结盟即要达到拓展客源的目的。如果重复性过高，也会失去意义。当然也要分析客源是先在异性结盟单位消费或先在影楼消费的顺序性。 例如：如果选酒店结盟，那客人是先在影楼拍照，才到酒店订桌宴客。这样的结盟下来除了扩大知名度外，对客源的增加是没有实质和明显的意义和效果的。以我的经验来判断，目前在**大陆，许多拍结婚照的客人大多数先装修新房才拍结婚照，这点是可以 做参考的。 　联盟单位的执行效果：所谓异业结盟当然就是给消费者提供较便利、较优惠的消费优势。如果结盟单位在便利上、优惠上的执行效果不佳，那只会影响影楼的口碑和服务质量，因为消费者只会把异业结盟的单位所犯的缺失和影楼联想在一起，就会对影楼有减分的评论，所以执行效果也是关键。 　联盟单位的服务：在消费者服务意识抬头的现今社会里，如果选择了不上档次的服务单位结盟或服务意识不强的单位结盟也是替影楼增加困扰而已。 　选择异业结盟还必须合适、合理，“门当户对、理念相同”才行。所以影楼同业的结盟要资源共享、经验分享外还需要业者自己学习力、创造力、行动力和执行力搭配才能在联盟的结合下“如鱼得水，深受其利”。如果只是名气的表面结合或者照搬他人的成功经验却不考虑是否适合自己的影楼市场，又亦或不行动、执行不佳，这样的联盟对影楼没太大的帮助。只有慎重考虑了品牌的搭配、类别的选择、对象的执行态度、对象的服务意识，才能体现出影楼和异业结盟的好处。 　　笔者：作为一个影楼业的成功人士，您怎样来适应将来这个行业的发展以及怎样来看待它的市场走向? 　侯总：成功的定义是什么?其实每个人对成功的注解都不相同。 　对我而言，距离成功还很漫长、很遥远!人不能安逸的满足现状，至少我认为这会降低我的工作效率和努力的源动力。在我们业界还有许许多多的成功人士，他们都是我学习的对象标杆呢!我会不断地学习充实自己来让自己更具竞争力。 　婚纱摄影是时尚的行业，它的变化很快。况且商业竞争是很无情的，一不留神或稍有松懈就会被迎头赶上或被超越。只有永远站在第一线，自己去了解客户的感受和需求，才不会被市场淘汰出局。至于看未来市场的走向，将会由市场本身来决定。但我会期许自己通过努力的学习、用心的创造、积极的行动、效率的执行和认真的态度来让自己能适应这个行业未来的各种走向和发展。 　而且不只是我自己，包括我们的 团队都会如此。还有一点就是我们一定会更努力致力于让客户永远放心、绝对满意、过程感动、无限惊喜的理念和思路朝着优质的服务和技术质量搭配、老顾客的深耕让我们所爱的这家影楼更好更成功。也祝愿所有的影楼业者都能成功! 　编者语：诚信的服务和高水平的婚纱摄影技术，是影楼企业树立服务品牌形象，实现可持续获利前提所在。为此，引进先进的经营管理理念、采用尖端数码技术、高新器材以提高自身的竞争力，将成为未来影楼企业的必经之路。 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　《摄影信息》编务部 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 电话：010—51275423

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笔者：您认为还有哪些因素使影楼获得利润的动力? 　　　 侯总：行业内的婚纱以及相册等的知名品牌应该是影楼获得利润的一个动力，名牌人人都爱，我想在生活上只要能取得力所及，大多数人都不会排斥名牌，而婚纱摄影业界厂商的名牌是近两年才开始有的。有了知名品牌加入影楼产品提供给客人的选项是一件好事。它可以提升影楼的档次和实力，也很明显的创造出影楼经营的优势“产品差异化”，更何况是以一个知名晶牌来创造“产品差异化的优势”，更有其效果。至于是否是一个获利润的动力?那还要看如何去使用知名品牌?比方说是用在提升平均预约客单价方面；提升平均总消费、二次消费方面；提升预约，拍照对数的成交率、拍照率方面；提升进店量方面等等。 　每个经营者的操作方法不一样，效果当然也不一样，知名品牌的出现当然提供了影楼业者一项获利多的机会，但还要看怎么操作才行。 　我觉得从以下几个方面可以小试：首先要包装，知名品牌进店后必须要包装，包括陈列、广告都必须有名牌的感觉。其次要有好的服务，客人接触知名品牌时要有有形和无形的名牌服务来呼应。例如：我一向主张服务人员在接触名牌产品时要带白手套，这就是有形的服务营造。其它包括态度、专业度等。再次要有好的氛围，气氛的营造很重要，例如：店堂内对名牌氛围要积极的营造灯光就很重要，还有用如店堂的广播CD、宣传挂旗来营造名牌的氛围。最后要有好的制度，有了好的提成制度才能创造让服务人员愿意去推广名牌的动力。 　我个人认为有了以上这四点的搭里，找到一个合适的时机。让影楼有条件在数码化应该是可以提高利润的。 笔者：影楼的数码化能否提高影楼的利润? 　侯总：“影楼的数码化”这一课题似乎已经在影楼业界成为最热门的话题了。坦白说，我对数码绝对不是专家，可能连皮毛都谈不上。能否提高影楼的利润，我想从可观的胶卷成本应可以算出来。另外还有套系的提高，拍摄张数的增加，降低拍摄的失败率，数码周边产品的二次消费项目增加上，也可以看出端倪。我必须再次强调我不是数码的专家，但这些基本的好处我也能初步核算出来。可是目前我并没有全面上数码设备，因为我个人认为就一家经营传统摄影有些时日的影楼来说，这一步是要跨 出去，但必须有计划的跨，稳健的踏，所以我不求快。我希望能从人员的培训先着手，而且必须培训到能和我现在操作传统的流程一样才行，至少也要顺畅。而数码的设备日新月异，先要人都到位了， 机器设备再到位，这样的投入比较合理，也比较合适。 台湾有许多影楼走得很快，几年前就已经全馆数码化了，可是因为整套流程未顺畅，人员培训未到位，却没有创造出优势来。但影楼的数码化不能因噎废食。目前，我们正朝技术人员、门市服务人员、美编人员和管理人员进行有计划的培训，同时我们也让更多数码化的专家，随时给我们最新的讯息并掌握设备优缺点的有关资料。 数码化能否给影楼提高利润?我的浅见是有计划的、胆大心细的去改变；尊重专业、培养人才，在因地而异的城市里，找到一个合适的时机．让影楼有条件在数码化应该是可以提高利润的．